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广发银行真情理财演绎家庭理财文化 |
2005年01月06日 《中华工商时报》
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广发银行、易方达基金公司和中国银联广州分公司于去年12月22日在广州举行了隆重的“基金网上销售”战略合作新闻发布会，联手推出基金网上销售支付服务系统。这是目前国内最先进的基金网上销售支付平台。26日，广发北京分行在商务部礼堂隆重召开个人金融业务动员大会，进一步发起了向个人业务进军的号角，努力把广发真情理财打造成中国个人理财第一品牌。
“真情理财”
争做个人理财的“领头羊”
两年前，国内理财市场刚刚起步，一向以对公业务见长的广发银行敏锐洞察国内外金融业发展的趋势，开始着手研究发展个人业务的发展思路。
当有银行推出个人理财产品时，广发银行并没有贸然出手，在经过一番翔实的市场研究之后，广发银行找准自己个人理财业务的定位：将中国几千年来积淀的深厚的家庭观念融入理财是一个非常好的市场切入点而且业务前景广阔。
于是，广发银行发力了，去年8月8日，在国内首家推出针对家庭的财富管理业务———“真情理财”，并同一时间在全国十大城市同时推向市场，当时，在市场上引起轩然大波。据介绍，“真情理财”服务品牌秉承以人为本、以客户为中心的经营理念，专为中国主流家庭提供增值服务，并提出“真情为您，增值每一天”的理财宗旨。这种精神体现在“真情理财”的身体力行之中，凭借“敢为天下先”的创新精神、专业的营销队伍和有口皆碑的服务技能，在本外币理财产品市场上接连打出漂亮的组合拳。
在竞争激烈的个人外汇理财市场，该行立足产品创新，摒弃“价格战”，把与客户进行互动，进行专业性、差异化服务作为主要营销手段之一；在网上开辟了金融信息频道，由该行外汇理财专家进行网上投资问题解答，使客户外汇理财技巧也在一次次的理财实践中得以提高，逐渐形成了一大批忠实的客户群体。该行销售的“丰收”外汇理财计划目前已经连推九期，发售金额3．1亿多美元，有效地拉动了外币储蓄存款的增长。
在本币理财市场上，广发银行去年年初，在国内银行业率先推出了“薪加薪”———这一新型的人民币理财产品。该产品以其本金零风险、超值回报、直通车服务、多样化选择等优势，受到了客户的热烈追捧，短短两个月销售超过20亿元，在银行理财新战场上首战告捷。
随着“薪加薪”发售的成功，广发银行认识到理财业务市场所蕴涵的巨大能量，随后，通过不断加大创新、整合力度，理财新品层出不穷。
6月，在全国首家推出了可增值的住房按揭贷款产品———理财型房贷“家多好”，其独具的存本抵息、额度授信特点，适应了客户不断变化的理财增值需求；而该行连续推出的信托回购型理财计划在市场上独树一帜，高收益、低风险更是受到客户的欢迎，投资者申购踊跃，迅速培养了一大批高端客户。
9月28日，广发银行与搜狐网站作在国内首家推出网上团购房屋按揭业务，这是在原有“家多好”理财型房贷品牌的基础上的创新。“家多好”网上团购房屋按揭业务通过网络实现个人房贷的在线申请，广发银行收到客户申请后，迅速致电话与客户确认，然后集中所有客户资源，为客户提供“家多好”个人房贷团购不指定楼盘按揭业务。
家庭理财节
创新理财营销文化理念
经过一年多来市场的洗礼和锤炼，在“真情理财”的大品牌下，发展出一系列子品牌如“丰收”系列外汇理财、“薪加薪”、理财型房贷“家多好”、基金网上交易等，并逐渐得到客户的认可。
经调查研究，广发银行认识到，虽然目前几乎所有的金融机构都推出个人理财业务，但这些理财建议主要集中在投资的操作层面上，较少关注客户的整体需要。真正认同并理解关注客户需求比关注产品销售更重要的核心理念的机构并不多。作为以家庭为切入点的真情理财在市场上虽有一席之位，但对一心想做“理财市场领头羊”的广发来说，这，远远不够。为更快更大规模地抢占市场，广发银行高层高瞻远瞩，决定给“真情理财”品牌注入更多的元素和内涵，用文化和真正关注客户家庭整体需要的内涵为“真情理财”品牌带来更长久的生命力和影响力。
于是，广发银行发动了新一轮的品牌营销攻势，去年10月29日，在北京启动了文化意味浓厚的“家庭理财节”，当时被誉为中国理财文化的一场盛宴。从当天算起整整两个月，在全国近20个城市集中行动、同步开展“家庭理财节”理财新产品的宣传推广活动和促销活动，重点宣传营销“薪加薪”2代投资计划、家庭保障计划、贵宾服务计划，同时开展了真情理财社区行、投资理财巡回讲座、真情理财大学堂等一系列公益性理财知识传播和一系列针对目标客户的立体化宣传推介活动，在全国范围内发起了一场家庭理财风暴。
理财节期间，广发银行推出了精心准备的理财套餐———家庭财富系列产品，本外币一体化，客户可以自由组合，结合自身情况选择不同套餐，获取不同收益。其中拳头产品“薪加薪”2代产品作为“薪加薪”人民币理财的升级产品，具有保本增值、风险率低、期限灵活、应对加息的特点，根据投资者的不同本金和期限选择，划分出不同收益，最高收益达到3％以上。相比其它银行的理财产品，广发银行为需资金周转的投资者提供质押服务，更大程度地方便投资者，受到了个人投资者的极大欢迎，发售场面火爆，供不应求。而该行推出的理财通业务，通过特有的家庭理财账户实现诸如孝敬父母（定期自动汇款）、子女教育（高息外汇储蓄）等原本与财富增值并无直接关系的功能，真正满足了客户追求幸福家庭生活的需求。
广发银行“家庭理财节”由总行统一组织策划，各地分行纷纷行动，结合当地市场实际推出了多种组合服务。杭州分行从客户角度出发，推出“薪加薪”2代，其收益更高，选择更多，方式更灵活吸引了大批的客户，短短10天办理近3亿元；广州分行联手泰康人寿把泰康最新、最畅销的家庭保障新产品搬上了银行柜台，及时方便地满足了家庭不同阶段的理财需求；佛山分行以网上银行为突破口，依托先进的网上银行系统举办了多场业务推介活动，在当地反响强烈；东莞分行和当地妇联联合举行“我的家庭理财规划”活动，参与市民踊跃，一时间成为东莞市民谈论的热点；北京分行组织家庭理财社区行活动、举办外汇理财高级研讨会，受到了客户家庭的广泛好评，带动各项业务的迅速增长。通过家庭理财节活动，广发银行家庭理财理念传播效应被成倍集合放大，广发银行逐步树立起专业创新的理财能力、热心公益、着力推进中国家庭理财、潜心为客户打造幸福家庭的良好市场形象。
业内人士普遍认同广发银行通过举办“家庭理财节”活动进行理财文化品牌的塑造与营销。
据广发银行个人部相关人士介绍，家庭理财节可谓是一举多得，有效提升了广发银行真情理财业务的知名度，推进了该行个人业务的发展，更重要的是，家庭理财节为实现业务的战略转型打下了一定的基础。据其透露，在理财节期间，各项理财产品持续热销，广发银行储蓄存款平均每月增长达10亿元以上。（艾丽群）
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